PMFを「感覚」ではなく数字で判定する
自分のアプリが本当に愛されているプロダクトなのか。それを判定するのがPMF（プロダクトマーケットフィット）の達成シグナルです。シグナルには定量と定性の2種類があり、このレッスンでは定量シグナルを扱います。
「なんとなくPMFを達成した気がする」という感覚ではなく、この数字を超えたらPMFを達成したと言えるという指標があります。ここで紹介するシグナルが見られたら、次のステップに進む目安になります。
定量シグナル① 継続率（リテンション）
1つ目の指標は継続率です。目安はDay30の継続率が15%以上です。
Day30とは1ヶ月のことです。ユーザーがアプリをインストールして使い始めてから1ヶ月が経った後も、15%以上の人がもう一度戻ってきているかどうかを見る指標です。
毎日アプリを起動し続ける必要はありません。1ヶ月経った時点で一度でも開いてくれればカウントされます。30日を過ぎて、たとえば2ヶ月後に起動してくれたユーザーも含まれるので、それほど厳しい基準ではありません。
ただし、15%という数字はかなり高い水準です。アプリのカテゴリによっても異なり、SNSであれば8〜15%に落ち着けば良いほうで、それを超えればかなり良いと言えます。
App Store Connectで平均と比べられる
iOSアプリであれば、App Store Connectのアナリティクスにある「ベンチマーク」タブで、自分のアプリが同じカテゴリの平均と比べてどの位置にいるのかを確認できます。コンバージョン率、収益、クラッシュ率、1日目のリテンションなどが並んでいます。
実例：ぬい日和のベンチマーク
私が開発している「ぬい日和」は、ほとんどの指標で上位に位置しています。
- コンバージョン率：32.99%（平均 4.78%。上位25%より上）
- 1日目のリテンション：約59%（SNSの平均 35.86%）
- 7日目のリテンション：約33%（平均は12%程度）
- クラッシュ率：低い
コンバージョン率は、ストアを訪れた人がインストールした割合だと思います。そもそも「ぬい日和を使いたい」という人がストアで検索して来てくれているので、高くなるのは必然と言えます。
リテンションが高いのは、ぬい日和がSNSの側面と記録アプリの側面の両方を持っているからです。Instagramのような要素もあれば、家族で写真を共有するアプリのような側面もあります。
唯一の課題は「ユーザーあたりの収益」
平均を下回っている指標が1つだけあります。ユーザーあたりの収益が1.95ドルで、平均の6.71ドルを大きく下回っています。応援プランが300円なので、収益もそのあたりに収束しています。プランの価格をもう少し上げてもよいのではないか、と考えています。
価格は「高めに設定して下げる」
プライシング（値付け）は難しいところですが、ユーティリティ系のアプリやSaaSなど、SNS以外であれば価格は基本的に高めに設定しておくのがよいと思います。どうしても売れなければ、そこから下げていけばいいのです。
逆に、安いプランから値上げすると、ユーザーは課金しづらくなってしまいます。
「値を上げるとコンバージョン率が下がる」と思いがちですが、これはテストしてみるしかありません。値上げしたら全体の売上が2倍になるケースもあります。値下げが悪い、値上げが良いという話ではなく、最適な価格を見つけていくという考え方が大切です。
ぬい日和の場合は安すぎるので、たとえば480円のプランに上げたり、別のプランを用意したりするのもありだと考えています。
定量シグナル② 課金率
2つ目は課金率です。フリーミアム型の場合、課金率が3%以上あれば目安を満たしていると言えます。
フリーミアム型とは、まず無料でアプリを使ってもらい、より多くの機能を使いたい人に課金してもらう形式です。ただし、この数字もアプリ次第です。一般的なSaaSやユーティリティ系のアプリであれば、3%あればまずまず良い水準です。
ぬい日和は3%に届かず、約1%程度です。ここはまだ施策を打てる余地があると考えています。
定量シグナル③ オーガニック成長
3つ目は広告を止めてもユーザーが増え続けるかです。定量というより定性に近い指標かもしれません。
ぬい日和は、最初はX広告から始めました。金額は1万円にも満たない程度です。そこから利用してもらい、ユーザーのUGC（ユーザーが作ったコンテンツ）がXでバイラルを起こし、自然に成長していきました。ほぼオーガニックでの成長です。
なぜこれがPMFのシグナルになるのか。愛されるプロダクトであれば、広告を打たなくてもユーザー自身が友達に紹介したり、SNSで拡散したりします。口コミで広がっていくので、広告を止めても成長し続ける状態が観測できれば、PMFを達成したと言っても過言ではありません。
まとめ
難しく考える必要はありません。良いアプリだから、
- ほぼ毎日使う（継続率）
- お金を払ってでももっと使いたい（課金率）
- 他の人にも紹介したい（オーガニック成長）
この3つがそろっていれば、PMFを達成したと言ってよいでしょう。次のレッスンでは、もう一方の定性シグナルを解説します。